行业观察 | 券商如何破解投资顾问的长尾客户经营难题

正如乔布斯曾经说过：你要比用户自己本身更了解他们，甚至在他们自己都没觉察前，你就已经知道，他们最需要的是什么？而要想实现这一目标和破题券商的营销痛点，就要进行更全面的客户洞察，需要从券商之前的主要基于年龄、收入、婚宴状况、投资经验和风险测评的简单化和静态化的画像升级为更丰富和多维度的动态画像。

△ 客户洞察产品中的“动态客户画像”示例

AI智能辅助系统可以在沟通过程中实时命中的“客户动态画像”，助力投资顾问实现将合适的产品，在合适的时间和地点、以合适的方式触达合适的客户。同时，券商可以将“客户动态画像”按需导入其它业务系统，作为客户经营与分析的客观依据。

客户营销与服务在某种程度上就是一个不断处理客户异议和客户关注点的持续的过程。

• 交易佣金和两融利息类的客户异议(占比最高) 

• 对推荐的这个产品不了解（比如产品具体投向是什么？具体投资策略是什么？） 

• 基金的投资标的会不会在最高点？（比如新能源现在已经涨这么高了，现在才开始投资价格会不会太高了） 

• 上次推荐的产品还在亏损，怎么又给我推荐产品？ 

• 这些权限我不需要开通，如果之后要开通的话，我再联系你（这种客户异议在主动营销的时候会经常碰到） 

• 融资融券是干什么的？借钱炒股的啊，这个风险太大了，不开通了（营销融资融券权限的时候会经常遇到）

基于券商行业的客户异议，智能辅助提供的主题鲜明、形象生动再加数据佐证的图文辅助可直击客户的疑虑，从而实现更高效的销售转化。

在资管新规落地，理财产品打破刚兑和净值化不断深化的大背景下以及A股市场出现大幅震荡和持续下跌的时候，在面对这种不确定的市场时，股民投资者不免会出现焦虑甚至恐慌。

此时投资顾问可以使用AI智能辅助提供的客户安抚策略和沟通话术来消除客户焦虑并加强和深化客群关系，以此来充当客户的心理按摩师与客户一起熬过市场的低谷期，共同见证市场的回暖和最终获得客户的信任。

循环智能的智能辅助帮助券商的财富管理业务朝向数字化、集约型的分客群经营模式转变，使得投资顾问能够更好地理解客户的需求和风险偏好，并提供个性化的投资建议和资产配置方案，从而真正地践行“三分投、七分顾”的理念，帮助客户提高决策效率，不断提升客户体验。