直播回顾 | 招商蛇口如何借助智能工牌提升案场转化？

2023-08-15
演讲与活动

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地产竞争进入白热化阶段，面对获客转化困境，提升到访转化率是房企必须着手的破局点。

到底如何把握成交前的最后一公里，深入剖析客户需求及抗性、复制销冠能力、最终提升案场转化率？

8月10日，循环智能联合思为科技举办线上沙龙直播，聚焦“智能工牌”专题，并有幸邀请到招商蛇口云南公司客研经理王英伟、招商蛇口山东公司数字营销负责人次雅珺，从客研、案场管理等多维视角，与我们分享工牌最新落地应用实践成果。

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一、智能工牌助力案场销讲能力提升

对于数字工牌的实际应用，招商蛇口云南公司的客研经理王英伟老师，从助力客研力提升、销讲力提升及销冠能力的拉通三方面进行分享。

智能工牌助力客研力提升

对比策划反馈、问卷调研、客户深访等客户研究传统路径，具备场景录音、AI识别等功能的数字工牌，可以帮助客研端获取大量真实的“客户画像”和客户视角的“竞品分析”。

对比策划反馈、问卷调研、客户深访等客户研究传统路径，具备场景录音、AI识别等功能的数字工牌，可以帮助客研端获取大量真实的“客户画像”和客户视角的“竞品分析”。

这样科学精细的客户描摹，可以助力案场高效捕捉客户，也能够帮助对客户爱好和精神需求的进一步挖掘，从而在后续有针对性地进行客户关系维护，提升粘性。

而要通过数字工牌赋能现有客研的工作模式，需要把数据世界和现实世界良好地关联起来，这之中包含三大要点：

分享中，王老师也通过两个实际案例，对如何借助数字工牌进行画像分析、竞品分析及项目数据可视化分析进行了具体说明。

例如面对竞品，可以通过数字工牌统计近一年来客户提到竞品的频次，再进一步通过录音发现客户对这些竞品的关注点，比如A开发商的工程质量比较好、B开发商的室内装修做的好等等。

通过客户对竞品提及的频次和提及竞品时的沟通内容，就可以了解到用什么样的说辞可以更好地体现与竞品相比的优势。

智能工牌如何助力销讲力提升

面对置业顾问、销售经理、策划经理、营销总及客研等不同角色，数字工牌可以多维度助力销讲能力提升。

例如对置业顾问来说，可以通过听自己的接待录音，关注说辞和客户反馈，找到不足点；对销售经理来说，可基于工牌导出的客户画像进行复盘，对后进销售的高意向客户给予应对策略；策划经理可以提取客户的关注点、抗性点、认可点等，构建完整的客户画像，从而给出说辞提升建议、竞品打击建议等；营销总和客研，则可以通过数字工牌做说辞调整和管理拉通。

这里王老师也通过三个实际案例，讲解了如何进行项目的整体录音情况分析、挖需分析及销讲执行情况分析，详见完整直播。

智能工牌如何助力员工能力复制

团队之间水平差异大，又该如何进行亮点能力复制呢？王老师提到两个点：

A. 不一定只有销冠有亮点

很多不是销冠的同事也会有亮点，我们可以善用数字工牌进行挖掘，实现其他项目、销售同事亮点的拉通，让说辞集百家之长，帮助提升整个团队的作战力。

王老师以实际经验举例：某项目有一个销售同事是从竞品跳槽过来的，她在项目上的业绩表现中等，但通过数据统计和听录音，发现她的抗性说辞特别好，经手的客户没有一个流失到竞品的。于是把她打击竞品的说辞在团队内进行分享和推广，之后整个团队流失到竞品的客户都越来越少。

B. 实现不同类型项目差异化提升

不同的项目类型，客户的关注点往往大相径庭，销冠的能力特点也大不相同。比如郊区项目和主城改善项目，郊区主要是刚需客户，客户比较关注品牌、价格、配套等；主城改善项目的客户，则更关注产品及品质细节。

通过数字工牌，就可以根据不同类型项目、客户的特征，观察它数据的执行情况和表现，发现普通销售和销冠之间的差异点，从而进行差异化管理提升。

二、智能工牌助力案场销售管理效率提升

招商蛇口山东公司数字营销负责人次雅珺老师，基于山东公司智能工牌的实际使用情况，深入分享了工牌对案场管理的帮助及相应的管理举措。

目前山东公司智能工牌的录音覆盖率已达到90%以上，工牌已成为其案场管理的重要工具之一。

三大案场痛点，工牌一一解决

对于招商蛇口山东公司来说，智能工牌具备的接待数据看板、录音素材库、语义点识别、客户群体画像等能力，主要帮助他们解决了案场接待的三个痛点：

A. 案场风险难预警：去年6月起，山东公司工牌系统上线销讲分析洞察面板，通过语义点设置，系统可以自动识别风险说辞，提前进行预警；针对客诉、神访，录音也会上传云端，根据需要可随时调取作为证据，规避损失。

B. 接待过程难管控：根据神访接待流程，各项目完成语义点关键词设置与纠偏，建立起录音云数据库，量化接访流程，帮助优秀销售能力沉淀及销售经理快速盘客。

C. 客户信息量大，盘点低效：在分析洞察面板上还可以看到客户画像分布，根据客户录音可自动识别客户需求语义标签，可视化展示客户需求数据，对项目投放、包装、拓客提供指导方向，也为说辞迭代提供依据。

数字化模式落地，赋能案场分析

智能工牌的上线，让人工管理转变为数字管理，这也带来了工作方式、思考模式、管理思路等多方面的转变。

次老师以他们正在进行的智能工牌数字化模式线下落地的具体执行为例，目前，已经实现了基于数据指标实施案场动态的管控，包括风险管控、销讲执行情况等。

A. 风控数据分析：下图是去年监控的案场禁讲词汇分析示例，由于每个项目的特性不同，项目的风控项、禁讲词汇也都不尽相同。

但通过智能工牌的线上数字化管理，他们在风控方面已经有了一个比较有力的抓手，具体到哪个项目、哪些案场、什么说辞，工牌都帮助进行了风控问题报备及风险预警。

B. 销讲情况分析：在销讲执行情况方面，次老师以改善型项目济南XX府为例，项目整体的来访量很高，但转化率只有8%左右。

为此，他们基于智能工牌的追踪对置业顾问的接访数据进行分析，发现置业顾问新访到再次复访的漏斗转化率较低，对此也制定了相应的回访跟进和复访邀约的举措，项目后续复访率也从19.3%提升至27%。

此外，通过对比项目销冠顾问A与中等水平顾问B，两者接待首访、复访及成交客户的录音，发现顾问A在说辞的整体执行率、价值点的输出上，都明显优于普通置业顾问。这对于后期管理置业顾问、进行说辞优化及盘客的过程，也有极大的启示和帮助。

数字化案场管理，提升整体效率

最后，次老师也分享了他们针对案场管理提效制定的管理举措及未来管理目标。

扫码查看完整直播回放

在今天，智能工牌的应用已经不只是一个工具的使用，它带来的是整个工作和管理模式的数字化。

让优秀可以被复制，让转化链路清晰可见，让案场管理效率有效提升，这才是智能工牌的实际价值。

欢迎扫码预约演示，让案场管理效率和转化提升有迹可循！

循环智能

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