《2021保险销售与客户经营数字化调研报告》发布，40家保险机构参与调研

历时数月，调研了四十家国内主要保险机构的管理者……今天，我们与瞻新金融科技研究院、金融新观察联合打造的《2021 保险销售与客户经营数字化调研报告》，终于跟大家见面了。

这份调研报告聚焦保险业销售与客户经营端的数字化发展现状、关键创新历程以及未来发展趋势。通过对国内主要保险机构的管理者进行深度访谈和问卷调研，调研报告指出保险业领先者的销售与客户经营数字化转型，已经进入“AI驱动的数字化运营+人机耦合”的阶段，通过增强精细化管理能力和增加对一线顾问人员的实时赋能，蓄势业务长期增长。

本次调研发现，超过60%以上的人认为保险行业销售与客户经营的四大痛点分别是：接触不到足够多的客户、客户画像（标签）不完善、转化率低以及销售人员业务水平和专业素质不足；与此同时，在销售管理中 84.6% 的保险管理人员认为最大痛点是“对销售中出现的问题发现滞后”，而79.5%的人认为是“对销售过程情况缺乏及时了解”；此外，通过对比现状与未来应用趋势，本次调研还发现“人机对练训练”和“优秀对话挖掘与推荐”是保险机构在科技赋能销售的应用场景中，需求增长最快的两大场景。

瞻新金融科技研究院执行院长、《金融新观察》创始人谌力表示：“随着人口红利逐渐消失、消费者数字化运用水平日益提高以及金融监管部门对保险回归保障功能的政策引导，加速数字化转型，建立高质量发展的优势，成为各大保险企业以及保险中介机构的必然选择。在整个保险价值链中，除了产品端和中后台技术端的创新，销售与客户经营端的创新是保险业数字化转型最有价值的方向之一。”

循环智能联合创始人兼首席运营官（COO）揭发表示：“中国国民人均收入水平的增长为国内人均保险密度的增长留下了很高空间。过去几年，保险行业也在服务模式、营销模式和客户经营上不断推陈出新，不断提升数字化和智能化水平。作为国内保险产品的深度消费者，从自己经历不同形式的保险销售和服务的过程中，我始终觉得消费者选择各类保险机构提供的保障产品和服务，是建立在信任和优质服务的基础上。在这个过程中，人是核心，循环智能就是以提升人的效能和专业能力为目标，我们与保险行业大量客户用领先的AI技术和行业实践赋能大量一线业务人员，让保险的销售和客户经营更加专业化。”

调研报告梳理了中国保险业的销售与客户经营端创新历程，按照时间维度可分为四个主要阶段：

• 1992年前后，个人代理被引入中国保险业，颠覆了传统柜面被动销售的模式；

• 2003年前后，电话销售被引入国内，摆脱了地理位置的限制，业务效率得到提升；

• 2012年前后，依托互联网展开业务的中介平台相继获得保险经纪牌照，基于互联网流量思维与客户展开更频繁的互动，进而开展保险销售与客户经营；

• 2020年前后，多家领先的保险机构开始用 AI 技术介入销售流程，实现精细化管理能力的升级和对一线顾问人员的实时赋能。

与此同时，调研报告对保险销售与客户经营的数字化发展趋势进行了展望，结合行业的前沿实践案例，总结了六大发展趋势：

趋势二：AI 赋能销售管理，打开销售人员与客户沟通对话过程的黑盒。保险顾问与客户每一次沟通的质量，决定了客户的满意度以及最终的转化率。过去，企业只能根据粗放式的指标，例如通话的时长、通话的次数、对话的轮次等进行销售管理和执行力分析。现在，新一代的AI销售科技解决方案，可以将对话过程进行精细化分析，打开销售人员与客户沟通对话过程的黑盒，赋能销售管理。

循环智能（Recurrent AI）是一家专注于 SalesTech（销售科技）领域的企业服务公司，服务的客户主要在金融、房地产、汽车、零售等领域，涵盖线上和线下沟通场景，致力于让企业与客户的每一次沟通有更好的结果。循环智能在AI企业服务领域，以领先的业务落地实践和卓越的AI技术能力见长：在权威市场研究机构 CB Insights 评选的 2021 年度“AI 100”全球榜单中，循环智能是“销售与客户关系管理”领域唯一的中国公司（共六家中国公司入选）。在2021年世界人工智能大会上，循环智能与华为云联合开发的盘古NLP大模型，获评大会颁发的最高奖项“卓越人工智能引领者之星（SAIL之星）”。